„Veni, vidi, vici.”
„Jöttem, láttam, győztem.”
Melyikünk ne szeretné ezt kimondani legalább egyszer életében? Mindannyian vágyunk a sikerre. Csakhogy sokszor hajlamosak vagyunk úgy gondolni rá, mint egy villámcsapásra, amely egy pillanat alatt, a semmiből változtatja meg az életünket. Pedig a siker mindig hosszú-hosszú tervezés, próbálkozás, kudarcok halmozása, mire egyszer végre kifizetődik a sok munka.
Ha pedig a marketingről beszélünk, ott sem néz ki máshogy a dolog. A marketing nem mindig kézzelfogható. A változékonyság és a folyamatos megújulás sikerességének a kulcsa.
Mit lehet akkor tenni? Mibe is fektessünk sok munkát, ha sikeres marketingre vágyunk?
A marketing alapjában véve kommunikáció, tehát sikerének is ez a nyitja.
A nonverbális kommunikáció ereje
Tudtad, hogy amikor üzenetet közvetítesz mások felé, akkor az üzenet 55 százalékát a testbeszéd teszi ki, 38 százalékát a hangtónus, és csupán 7 százalékát a kimondott szó?
Tehát az emberek mindig a nonverbális jeleket nézik először. Így – érdekes módon – nem az a legfontosabb, hogy te hogyan beszélsz, hogyan kommunikálsz nonverbálisan, milyen gondolatok vezérelnek, hanem az, hogy ezt hogyan látják rajtad az emberek, miként „sugárzik” mindez ki belőled. Jogosan teheted fel a kérdést: rendben van, hogy ez fontos szerepet játszik hétköznapi beszélgetéseinkben, na de a marketingben és a reklámok világában is?
A legegyszerűbb válasz talán az, hogy bármit is mondj, ha azt nem kellő hitelességgel teszed, az üzenet nem fogja elérni a kívánt hatást.
Szinte fájó ezt kimondani, de pontosan azért kell tökéletesre csiszolni egy reklámszöveget, mert máshogy nem figyelnek rá igazán az emberek.
A szöveges hirdetésektől kezdve, az élőszereplős reklámokon át, az animációs videókig, a képek, a megjelenés, a színek, a szalagcímek, a narrátor hangja, a szünetek, a látványos példák, a személyes üzenet… több tucat apró, vagy éppen lényegesebb eszköz járul hozzá ahhoz, hogy hiteles legyen a mondanivalód. Nem lehet mindezt hiányosság nélkül felsorakoztatni, sőt, még csak megfogalmazni sem lehet mindet, ám a legfontosabb nem elfelejteni:
Pusztán a szavak nem képesek győzelemre.
A jó hirdetés és a „meztelen padlás”
De hadd beszéljenek a tapasztalatok, egyenesen Pratkanis és Aronson tollából!
Az Egyesült Államokban 1978 óta minden energiaszolgáltató cégnek biztosítania kellett ingyenes terepszemlét ügyfeleik számára, ahol ha a háztulajdonos a hibák javítása mellett döntött, még kamatmentes kölcsönt is kapott. Azt gondolnánk, hogy ezt az egyértelműen előnyös ajánlatot az emberek nagy része örömmel ki is használta, azonban a számok meglepőek: mindössze 15 százalékuk csináltatta meg a szigetelést.
A kutatások során kiderült, hogy a megdöbbentő arányszám oka nagyon egyszerű: a hitetlenség. Hiszen hogyan is volna lehetséges, hogy egyetlen kis ajtó alatti rés eltűnése jelentős anyagi előnyt jelenthet a jövőben?
A kutatásvezetők megoldása mindent megmagyaráz. Arra kérték ugyanis a betanított ügynököket, hogy a korábbi „Pénzt takaríthat meg, ha megfelelően szigeteli az ajtót!” érv helyett, mondják ezt:
„Nézze az ajtó körüli réseket! Tudom, picinek látszanak, de ha összeadja őket, akkora lyukat kap, mint egy kosárlabda. Képzelje el, hogy valaki egy kosárlabda méretű lyukat fúrna a nappali szobája falába – mennyi meleg szökne ki rajta? Azt ugye rögtön megcsináltatná? A padlása is szigeteletlen. Mi, szakemberek, az ilyet „meztelen” padlásnak nevezzük, mert az ön háza lényegében ruhátlanul várja a telet! Ez olyan, mintha hagyná, hogy a gyerekei meztelenül szaladgáljanak a hóban.”
(Pratkanis-Aronson A rábeszélőgép 1992:67)
Az eredmények pedig önmagukért beszéltek: a korábbi 15 százalék rendkívül rövid idő alatt 61 százalékra emelkedett.
Mi hiányzott tehát az üzenetből az ügyfelek nagy százaléka számára? Az egyszerű, kézzel fogható, követhető, ám egyben bőrig hatolóan találó, metaforikus és érzékletes prezentáció.
Összességében Pratkanis és Aronson három fontos jellemzőjét emeli ki a hiteles és éppen ezért “élethű” üzenetnek:
- először is, felkelti a figyelmünket,
- másodszor, mindezt határozottan és személyes, erősen emocionális hangon teszi,
- harmadszor pedig, emlékezetes marad.
Őszinteség a marketingben
Már-már paradox érzéseket kelthet bennünk ez a cím, hiszen olyan sokszor halljuk a negatív sztereotípiát, miszerint minden, ami reklám, csak hazugság lehet, melynek a naiv emberek bedőlnek.
Ezzel szemben, a jó marketing nem átverést jelent, hanem lehetőséget, hogy a termékeink, szolgáltatásaink valós, egyedülálló oldalát mutassuk be – minél kreatívabb, látványosabb és emlékezetesebb formában.
Egy jó hirdetés nem átver, hanem tökéletesen reprezentál.
Mit tehetünk a pozitív marketingért?
1.) Légy precíz és lényegre törő!
Ne azt mondd, hogy “az én termékem a legtökéletesebb számodra”, hiszen mindenki számára mást jelent a tökéletesség. Inkább mutasd be a perszónákra szabott előnyök mentén, hogy valóban így van.
2.) Ne ígérj olyat, amit nem tudsz betartani!
Csupán az ígéretes termék már messze nem elég ahhoz, hogy meggyőzd vásárlóidat. Hosszútávon valódi minőséggel bizonyíthatod, hogy ügyfeleid elképzelése igenis találkozhat az általad kínált valósággal.
3.) Legyél könnyen elérhető, és add meg ügyfeleidnek az alapvető odafigyelést!
A jó első benyomás talán az egyik legmeggyőzőbb marketingeszköz. Márpedig a vásárlói motiváció kialakulásának vízválasztó lépcsőfoka az információszerzés, melynek során hatalmas előnyt kovácsolhatunk a könnyű információáramlásból, a kedves kiszolgálásból, az azonnali segítségnyújtásból és a gördülékeny ügyintézési folyamatokból. A gyors és problémafókuszú ügyfélkommunikáció által emberek közelebb érezhetik magukat a céghez, ám nem szabad elfelejtenünk, hogy az azonnali kiemelt figyelem érzete is adhat afféle pozitív élményt, mint a hatékony megoldásmenet maga.
4.) Merj egyedi lenni!
Vállald bátran céged arculatát, a szlogent, az irodát, a csapatot, és biztasd erre kollégáidat is. Legyenek saját gondolataid, melyeket jól közvetítesz. Merj olyat mutatni, ami talán megosztja az embereket, ám egyedivé tesz! Miért? Mert ezáltal mondhatni beépített, vállalati kultúrádhoz igazodó előszűrővel érheted el hosszú távon is hűséges vevőköröd tagjait.
A mi prioritásunk, hogy minél érthetőbben, szerethetően és tömören közvetítsük céged valódi arcát és munkásságát ügyfeleid, partnereid vagy éppen alkalmazottaid felé. Ehhez a fent leírtak kombinációjára törekszünk, és ösztönzünk titeket is a közös munka során:
- Mindig légy őszinte és hiteles.
- És tanuld meg ezt jól kommunikálni vállalati marketingedben!
